هک رشد

هک رشد به زبان ساده؛ یک راهنمای گام به گام (قسمت پنجم و پایانی)

مرحله سوم هک رشد شاید یکی از جذاب ترین مراحل هک رشد بود. بررسی کردیم که در مرحله سوم چگونه از روش های دهان به دهان و ویروسی برای افزایش نمایی تعداد کاربران استفاده کنیم. در این پست، مرحله چهارم و پایانی هک رشد را بررسی خواهیم کرد.

مرحله چهارم: محصولتان را پیوسته بهبود دهید

تکرار، تکرار، تکرار.

چرا؟

چون حتی با داشتن میلیون‌ها کاربر، اکثر استارتاپ‌ها، سال‌ها طول می‌کشد تا به سودآوری برسند. این موضوع به این دلیل است که یا محصولشان آن‌قدر گران‌قیمت نیست یا اینکه آن‌ها برای پول گرفتن از کاربران زیاد صبر می‌کنند. اگرچه استثناهایی چون Brichbox هم وجود دارند که تنها با ۱۲ میلیون دلار سرمایه‌گذاری اولیه در زمان کمی به ۱۲۵ میلیون دلار سود دست پیدا کردند. اما چنین مواردی واقعاً استثنا هستند.

باورکردنی نیست وقتی می‌بینیم که تنها ۲۰ درصد از کمپانی‌ها به نگهداری مشتریان فعلی توجه می‌کنند آن هم زمانی که اثبات شده است فروش به مشتریان فعلی بسیار ساده‌تر است. احتمال فروش به مشتریان قبلی، ۵۰ بیشتر از احتمال فروش به مشتریان جدید است.

توییتر در ابتدا با چنین مسئله‌ای روبرو بود. آن‌ها به‌سرعت میلیون‌ها کاربر به دست آورده بودند. مسئله اینجا بود که آن‌ها کاربر بودند اما واقعاً از سیستم استفاده نمی‌کردند. این موضوع به این دلیل است که ارزش ادراکی از محصول شما با فرایند ورود و استقرار (Onboarding Process) کاربران جدید در سیستم بالا و پایین می‌شود.

فرض کنید برای استفاده از یک سرویس ثبت‌نام کردید، یک ایمیل خوش‌آمد گویی دریافت کردید اما هیچ دستورالعملی برای استفاده از سرویس دریافت نکردید و دیگر هرگز، هیچ اطلاعاتی از سوی سرویس‌دهنده دریافت نکردید.

تجربه بدی است، نه؟! اگر من هم بودم دیگر به آنجا برنمی‌گشتم.

وقتی کاربران توییتر ثبت‌نام می‌کردند در تاریکی رها می‌شدند. زمانی که توییتر این مشکل را برطرف کرد مشارکت کاربران به‌شدت بالا رفت. روالی که آن‌ها پیش گرفتند بسیار ساده و هوشمندانه بود. زمانی که ثبت‌نام می‌کنید، توییتر از شما می‌خواهد ۵ تا ۱۰ کاربر را انتخاب کنید و دنبال کنید. صرف ۱۰ دقیقه زمان برای پیدا کردن یک دوست یا یک شخص معروف برای دنبال کردن به معنی سرمایه‌گذاری زمانی شما بر روی این محصول است و این باعث می‌شود شما با احتمال بیشتری مجدداً برای استفاده از محصول بازگردید. طبیعی است اگر شما شخصی را دنبال (Follow) کنید واقعاً دوست دارید پست‌هایش را چک کنید و ببینید چه چیز جدیدی به اشتراک گذاشته است.

اوبر هم همیشه در حال بهبود خدماتش است. این‌ها لیستی از تجربیاتی است که آن‌ها در حال اجرایشان هستند:

  • بستنی اوبر به‌صورت عندالمطالبه (On-demand)
  • گل‌های رز برای روز ولنتاین به‌صورت عندالمطالبه
  • گوشت کبابی در تگزاس به شکل عندالمطالبه
  • سواری با اتومبیل‌های DeLorean در سان‌فرانسیسکو
  • پرواز به Hamptons با هلیکوپترهای UberCHOPPER
  • مشارکت با NFL (لیگ حرفه‌ای راگبی) برای فراهم کردن سواری‌های امن برای بازیکنان NFL

وقتی کمپانی شما بزرگ می‌شود، تجربه کاربری بخش بزرگی از موفقیت محصول شما خواهد بود. به همین دلیل است که کمپانی‌های بزرگی چون فیس‌بوک و اپل ساعت‌ها وقت صرف انتخاب فونت، رنگ و اندازه دکمه‌ها می‌کنند.

هیچ‌گاه از بهبود دست نکشید، در غیر این صورت بازار درس سختی به شما خواهد داد. جمله جالبی در این مورد وجود دارد: «هیچ‌گاه از یادگرفتن دست نکشید، چون زندگی هیچ‌گاه درس دادن را متوقف نمی‌کند». بنابراین نمی‌توان روال هک رشد را یک بار انجام داد و سپس پرونده‌اش را بست. اگر قصد ایجاد یک کسب‌وکار متداوم را دارید باید توجه داشته باشید آنچه پس از رشد باید انجام دهید به‌اندازه همان رشد اهمیت دارد.

نتیجه‌گیری و جمع‌بندی

۸ سال طول کشید تا فیس‌بوک به ارزش ۵۰ میلیارد دلار رسید. چنین رشدی بی‌سابقه و تاریخی بود البته تا زمانی که اوبر به همان ارزش تنها در ۵ سال دست پیدا کرد.

ممکن است پیش خودتان فکر کنید «چنین هک رشدی غیرممکن است» یا «امکان نداره من بتونم به همچین رشدی دست پیدا کنم». هرگز این‌طور فکر نکنید. هک رشد یک استراتژی ثابت نیست. هک رشد یک طرز فکر است. امیدوارم این راهنما کمک کرده باشد که این طرز فکر را بیاموزید.

در انتها به‌عنوان جمع‌بندی چهار مرحله را دوباره مرور کنیم:

۱- مطمئن شوید محصولی تولید می‌کنید که مردم واقعاً آن را بخواهند

  • محتوای رایگان ارائه دهید
  • سؤال و پرسش کنید تا ایده‌های خوب به دست آورید.
  • بازخوردهای بلادرنگ در مورد ایده‌تان دریافت کنید.
  • پیش از ساخت کامل محصول، با ارائه آن به مشتریان ایده را اعتبارسنجی کنید.

۲- بخش کوچکی از بازار را هدف قرار دهید

  • محصولتان را به تجربه‌ای استثنایی برای کاربران تبدیل کنید
  • کمک کنید تا مشتریان، حرف در مورد محصولتان را در جامعه اطرافشان پخش کنند

۳- ویروسی شوید!

  • مشوق‌هایی برای به اشتراک‌گذاری محصولتان قرار دهید.
  • کاری کنید که محصول خودش را تبلیغ کند.
  • با یکپارچه شدن، جاساز کردن یا نشان‌ها، به مشتری‌های فعلی کسب‌وکارهای دیگر دست پیدا کنید.

۴- محصولتان را پیوسته بهبود دهید

  • به شکل پیوسته تکرار کنید و به‌روزرسانی منتشر کنید
  • همه جزئیات را بیازمایید.
  • فرآیند ورود و استقرار کاربران جدید را بهینه کنید.

شما در شرکت یا استارتاپتان چگونه از هک رشد و روش‌های آن بهره برده‌اید؟ در کامنت‌ها به ما در مورد طرز فکرتان و روش‌هایی که در پیش‌گرفته‌اید بگویید.